Продолжаем обсуждение особенностей человеческой психики (список предыдущих постов приведен
здесь).
Сегодня поговорим о факторах, влияющих на принятие решения, точнее о том, что мешает принятию «правильного» решения. А мешает пресловутый когнитивный диссонанс или иными словами познавательный диссонанс.
Термин этот ввел в 1957 году американский психолог российского происхождения Леон Фестингер. И обозначает он, что люди часто вступают в противоречие с самими собой, и когда ситуация складывается далеко не так как они ожидали, скорее подстроят под себя факты, нежели поменяют свою собственную точку зрения.
Представьте себе инвестора, который потерял деньги вследствие неправильного решения. Чаще всего он не признает факта ошибки и постарается списать все на «неправильность» рынка. Получается, что в человеческом подсознании возникает конфликт. Когда наши предположения встречаются с фактами, мы часто делаем все, чтобы не признавать совершенную ошибку.
Можно с уверенностью сказать, что вклад Леона Фестингера в мировую психологию является неоценимым. На основе его трудов психологи Канеман и Тверски представили свою теорию возможностей (Prospect Theory), за которую первый получил нобелевскую премию по экономике.
Примеры нерационального поведения людей.
1) Неправильное восприятие шансовНеправильное восприятие шансов лучше всего проявляется в азартных играх.
Когда люди подбрасывают монетку, они могут совершенно неправильно истолковать вероятность падения ее той или иной стороной. Эта вероятность всегда составляет 50%. Монетка может упасть, как орлом, так и решкой с одинаковой вероятностью. Всегда. Но! Если у нас 5 раз к ряду выпадает орел, мы начинаем с большей вероятностью предполагать, что в следующий раз выпадет решка. Хотя вероятность ее выпадения ничуть не изменилась. По-прежнему она составляет 50%.
От себя замечу, что данное утверждение не совсем верное. Существует целая область «фондовых предсказаний» - технический анализ, которая строится на предположении, что предыдущие факторы определяют последующие. Никто не знает, почему этот анализ работает, но все пользуются. 2) Игнорирование самого вероятного исходаЛюди могут не учитывать самый вероятный исход того или иного события, если получают какую-то дополнительную информацию, не относящуюся напрямую к делу. Например, Кэтрин в студенческие годы была ярой активисткой, сражалась за социальные права. Кто она сегодня – работница банка, или работница банка и феминистка. Большинство людей выбирают второй вариант. На них действует тот факт, что Кэтрин в молодости боролась за социальные права. Но это неверный ответ. В мире гораздо больше просто женщин, работающих в банке, чем феминисток, работающих там же. Первый вариант гораздо более реальный. Но люди выбирают второй из-за дополнительной информации, не относящейся напрямую к делу.
3) Эффект излишней самоуверенностиОпросы показывают, что 82% водителей считают, что входят в группу самых безопасных. Которая, к слову, составляет всего 30% от общего числа автолюбителей.
Примерно так же ситуация обстоит в тех случаях, когда речь идет про офисных сотрудников. Большинство готово принять на себя обязательства по выполнению работы в нереальные сроки. Они полагают, что могут справиться с ней. Увы, это далеко не всегда соответствует действительности.
4) Эффект якорячитать дальшеМы оцениваем ту или иную ситуацию, в зависимости от тех цифр, которые были нам представлены заранее. Они являются для нас неким якорем.
Этот эффект прекрасно иллюстрирует эксперимент, проведенный Канеманом и Тверски. Они собрали две группы людей. Каждой группе была показана рулетка, на которой выпадало всего 2 результата. Первой группе всегда выпадало 65, а второй 10. Затем людям задавали вопрос: «Каков процент африканских стран в ООН?». Тут начиналось самое интересное! В первой группе, которая на рулетке лицезрела цифру 65, средний показатель составлял 45%, в то время как другая группа в качестве среднего значения указывала всего лишь 25%. Число на рулетке выступило в качестве якоря.
5) Под воздействием недавних событий
Люди неправильно оценивают будущие события, находясь под воздействием произошедших недавно. Суть в том, что мы недооцениваем возможность возникновения того события, которое не возникало длительное время, и переоцениваем возможность возникновения события, которое было совсем недавно. Это серьезно влияет на экономические прогнозы. Да и на бизнес тоже.
6) Эффект владения
В данном случае психологами было установлено, что мы привыкли оценивать вещи, которыми владеем более ценными, чем аналогичные, но не принадлежащие нам. Это, в частности, объясняет тот факт, что предприниматели часто завышают стоимость своего собственного бизнеса. Они оценивают его не только с точки зрения доходности. Немалую роль здесь играет и то, что человек владеет этим бизнесом, он приложил массу усилий, чтобы построить его.
Эффект владения активно стараются использовать в маркетинге. Например, программное обеспечение, распространяющееся по модели shareware, позволяет пользователю наслаждаться полнофункциональной версией в течение 30 дней. После этого программа перестает работать, и за нее нужно заплатить.
7) Люди больше готовы рисковать прибылью
Данный момент был замечен впервые, когда психологи изучали поведение посетителей казино. Люди готовы гораздо больше рисковать уже выигранными деньгами, чем своими собственными. Кстати, во многом именно поэтому объясняется то, почему казино всегда выигрывает. Люди обязательно придут обратно, чтобы испытать счастье на полученную прибыль. Впрочем, это относится не только к игрокам, но и к инвесторам, и другим людям.
8) Люди соглашаются с группой
Именно этим объясняется популярность различных списков бестселлеров, и тот факт, что мы вообще руководствуемся этими списками. Если новый продукт одобрило такое большое количество людей, то это означает, что он понравится и мне. Скорее всего.
Интересно, что ряд исследований показали, что 35% присутствующих в группе людей придерживаются мнения этой самой группы. Даже если не согласны с ним. Но ситуация меняется, как только хотя бы один человек начинает оспаривать это мнение. Тогда эти 35% вполне готовы его поддержать.
9) Иллюзия контроля
В некоторых случаях мы считаем, что контролируем ситуацию, хотя этого и не происходит. Например, игроки в кости полагают, что их шансы на победу возрастают в том случае, если они будут уверенно бросать эти самые кости. Это, к сожалению, заблуждение.
10) Оптимизм, мешающий принятию рациональных решений
Иногда чрезмерный оптимизм мешает точной оценке вероятности того или иного события. Можно привести достаточно наглядный пример. В ряде опросов респонденты признали, что около половины всех браков заканчиваются разводом. Но при этом все из них утверждали, что вероятность развода в их семье равна нулю.
Подробнее - здесь.